Dependendo da cultura da empresa, um gerente de projeto pode vender suas ideias (possíveis projetos) para as pessoas que as financiam usando uma apresentação oral, ou um relatório escrito ou ambos. Essas propostas devem ser claras e concisas.
Normalmente o seu público serão pessoas muito ocupadas. Se você não for ao tópico específico rapidamente, eles podem perder a paciência e desconectar-se. Para se comunicar com seu público, use os termos que seus «sponsors» ou patrocinadores entenderão (fale com a Diretoria a linguagem que o eles entendem).
Uma das melhores práticas que usei foi seguir o conselho de um profissional de vendas veterano para vender «benefícios», não características. Coloque a ênfase nos benefícios financeiros, em questões como maior segurança, maior eficiência ou maior moralidade associada à implementação da ideia.
Eu sugiro que você siga os seguintes passos:
- Resuma a ideia
- Defina a necessidade da ideia. Isto é, explique qual problema vai resolver.
- Explique como a ideia gerará dinheiro para a empresa. Existem outros benefícios também?
- Defina os recursos necessários. O que será necessário para desenvolver e comercializar a ideia? Quanto dinheiro vai custar? Quanto tempo vai demorar?
- Peça o compromisso do seu «sponsor» (patrocinador). Acompanhe sua apresentação para obter financiamento para sua ideia
Passo 1: Resuma a ideia
Escreva um resumo conciso de sua ideia ou projeto futuro, que ajudará outras pessoas a lembrá-lo com facilidade e precisão. Você pode usar este resumo para iniciar sua proposta por escrito. Pratique e meça o tempo que você leva para dizê-lo. Você deve poder contar sua ideia em menos de 1 minuto.
Passo 2: Defina a necessidade da ideia.
Não faz sentido levantar uma ideia a menos que satisfaça uma necessidade do mercado. A melhor maneira de demonstrar que existe uma necessidade é coletar frases de clientes em potencial. Cite referências de consultores estratégicos confiáveis. Tente colocar na mesa que sua empresa pode se beneficiar desse investimento. Em qualquer proposta, escrita ou oral, um resumo da necessidade da ideia deve seguir imediatamente a descrição da sua ideia.
Passo 3: Explique como a ideia gerará dinheiro para a empresa
Você precisa entender e descrever para seu público como sua ideia gerará benefícios para a organização. Geralmente, a solução para o seu problema deve se adequar ao modo como a organização produz e vende seus produtos e / ou serviços. Isso não significa que não se possa vender uma ideia que transforma drasticamente uma organização. No entanto, os benefícios financeiros da adoção da ideia devem ser muito grandes.
Passo 4: Defina os recursos necessários
Antes de decidir se aprovam ou não a sua ideia (projeto), os executivos precisarão saber quais recursos são necessários para que, sua ideia ou projeto seja, concretizado. A chave para a sua ideia é se a sua organização possui os recursos necessários para desenvolvê-lo e comercializá-lo. Mesmo que isso aconteça, outros projetos podem estar competindo pelos mesmos recursos. Se a organização não tiver os recursos necessários, nem tudo estará perdido se você propor uma aliança com outra empresa ou outra unidade de negócios que coloque os recursos que sua empresa não possui.
Passo 5: Peça o compromisso do seu sponsor (patrocinador)
Esclareça qual é o próximo passo que você pede aos executivos para darem. Isso inclui financiamento, pessoal, logística, horas / pessoa e o tempo necessário para implementar a ideia. Dependendo do escopo de sua ideia, você pode precisar contratar novos funcionários, novos equipamentos ou iniciar um projeto piloto.
Conclusão:
Você pode descobrir que precisa vender uma ideia ou projeto em etapas. Seja persistente de uma maneira educada até obter um «SIM» ou «NÃO». Prepare-se para o descontentamento. Às vezes, um «NÃO» é a resposta correta. Hoje é um bom dia para experimentar, porque talvez amanhã seja melhor quando você vender sua ideia.
Alfonso Bucero, MSc, CPS, PMP, PMI-RMP, PfMP, PMI Fellow
Pensador Associado Global – Bucero PM Consulting
